課程背景：
現今社會產品物質極大的滿足著人們的生活，產品的銷售也已經告別了以往短平快的
方式。不同的客戶和不同的產品采用不同的銷售技巧已經成為現今優秀企業的共識。從
長期合作角度誕生的顧問式營銷的出現快速的轉變了人們以往產品為中心的銷售理念，
并為企業帶來的新的飛躍。本課程帶領大家學習顧問式營銷的基本技巧并指導大家進行
模擬演練。

課程目標：
● 運用顧問式銷售技巧，樹立客戶經理積極專業、專注的職業形象
● 掌握客戶開拓與篩選的方法
● 掌握客戶需求挖掘技巧，以專業的客戶開發流程提高效率
● 掌握處理客戶異議的技巧法則
● 理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：客戶經理
授課方法：課堂講解 小組研討 案例分析 情景訓練，通過情景演練和角色扮演，幫助學
員學以致用，在體驗中得到啟示與提升，培訓效果落地。

課程大綱
第一講：銀行客戶經理營銷特點
1.新常態下的金融行業市場特點
2.客戶經理自我評價與自我定位
3.新變化下的客戶經理狀態準備

第二講：顧問式銷售的基礎知識
1.傳統銷售方式與顧問式銷售的區別
2.符合顧問式銷售原則的銀行業產品
3.顧問式銷售中客戶的心理認知規律

第三講：顧問式銷售實施七部曲（上）
一、七部曲之客戶開發
1.客戶開發
2.客戶識別
3.客戶初判
課堂練習：現場活動的客戶邀約
二、七部曲之開場吸引
1.訪前準備
2.開場寒暄
3.好感初建
課堂練習：有效的開場客戶吸引
三、七部曲之需求發掘
1.需求劃分
2.挖掘技巧
視頻案例：SPIN技巧的運用
3.情緒引導
四、七部曲之利益呈現
1.FAB法則
2.輔證工具
3.需求確認
情境模擬：分組案例演練需求-產品對接

第四講：顧問式銷售實施七部曲（下）
五、七部曲之異議處理
1.異議分類
2.處理步驟
3.問題鎖定
案例討論：現實異議的分析與應對策略討論
六、七部曲之承諾獲取
1.四類承諾
2.獲得方法
3.結束退出
七、七部曲之關系維護
1.客戶精分
2.維護目的
3.維護方法

第五講：顧問式銷售的使用進化
1.廳堂內的顧問式銷售
2.電話中的顧問式銷售
3.對公戶的顧問式銷售
4.差別性格的人際溝通
5.客戶關系的精準營銷
情境模擬：分組PK，實際情境應對訓練[pic]