大客戶銷售思維與管理

企業(yè)裨益：大家都知道，在市場的銷售中，只占20％的關(guān)鍵客戶就是能為我們帶來80％銷售額，大客戶是企業(yè)的生存命脈，雖然他們數(shù)量較少，但對企業(yè)目標的實現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響。贏得這些關(guān)鍵客戶并牢牢抓住他們，是每一個企業(yè)銷售工作的重要務(wù)。

課程對象：銷售代表、推廣專員、客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理

培訓(xùn)課時：1天或2天

課程目標：

1、在目標客戶群體中，篩選和鎖定關(guān)鍵的目標客戶。

2、學習一種公認的對大客戶戰(zhàn)略進行分析的方法。

3、確定客戶的機構(gòu)需要和個人需要，分析個人銷售風格。

4、制定客戶行動計劃，最大限度地提高成功概率。

課程大綱curriculum introduction  

第一講 關(guān)鍵客戶的基本概述

1.關(guān)鍵客戶的定義

2.關(guān)鍵客戶的開發(fā)模式

第二講 篩選和鎖定關(guān)鍵客戶

1.客戶吸引力評估

2.客戶潛力計算公式

3.關(guān)鍵客戶的篩選工具

第三講 客戶關(guān)系定位

1.客戶的權(quán)威與影響力分析

2.客戶的性格分析

3.DISC測試

第四講 有效式詢問模式

1.Find詢問模式

2.客戶需求的確認

3.案例分析

第五講 SWOT分析

1.競爭對手分析

2.SWOT分析和策略制定

第六講 三個盒子

1.三個盒子的區(qū)間分析

2.客戶需求的深度挖掘

第七講 POA行動計劃

1.POA活動的意義

2.行動計劃的制定

第八講 ROI投入產(chǎn)出分析

1.投入產(chǎn)出分析

2.影響ROI的因素