課程大綱

項目設(shè)計一、項目思路

防范風(fēng)險歷來是銀行經(jīng)營工作的永恒主題，如何在2019年這個各大行重心下沉的市場下打出農(nóng)商行的一片天地，我們認為既要提升營銷人員的競爭力，也要提升營銷團隊的風(fēng)控能力，既要積極外拓，又要做好存量客戶維護并實現(xiàn)客戶單一價值**大化。

二、項目目標   

1.信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重點方向和趨勢

2.更好、更有效識別客戶風(fēng)險

3.貸款客戶營銷話術(shù)技巧

4.利率高于他行情況下，維護老客戶

5.如何向陌生客戶宣傳二維碼收款

6.社區(qū)拓展業(yè)務(wù)

7.如何更有效的篩選潛在信貸客戶積極營銷

8.存量信貸客戶關(guān)系維護技巧

9.如何讓貸款客戶的資金沉淀在我行

10.二抵貸存在哪些風(fēng)險，如何規(guī)避

11.貸前經(jīng)營地調(diào)查注意要點，把握貸款真實用途

12.客戶流水中發(fā)現(xiàn)問題

13.欠息催款的方法

在實施集中培訓(xùn)后，課程內(nèi)容和組織形式，可能會根據(jù)項目實際情況如人員需求的變化、時間的變化、營銷現(xiàn)狀等進行微調(diào)和優(yōu)化。

**天：綜合營銷能力提升時間安排項目名稱主要工作內(nèi)容上午   8:30-11:30外拓營銷升級一、目標：解讀信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重點方向和趨勢

快速有效識別客戶風(fēng)險、掌握二維碼及貸款客戶營銷話術(shù)技巧

二、組織方式：課堂授課；案例分析；現(xiàn)場演練

三、重點內(nèi)容設(shè)計

1. 新形式下信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢

2. 行之有效的外拓營銷流程

3. 時下四種常見外拓營銷方法之商圈走訪

? 商圈走訪

（1）二維碼收單陌拜推介話術(shù)實戰(zhàn)演練

（2）渠道嫁接快速占領(lǐng)二維碼收單市場

4. 陌生客戶DISC性格分析與陌拜技巧應(yīng)用

5. 客戶信息建檔    下午14:30-17:30營銷能力提升一、目標：掌握社區(qū)業(yè)務(wù)拓展方法，營銷話術(shù)提升與通關(guān)模擬

二、組織方式：課堂授課；案例分析；現(xiàn)場演練；現(xiàn)場糾偏

三、重點內(nèi)容設(shè)計

1.時下四種常見外拓營銷方法之社區(qū)駐點、批量宣講

? 社區(qū)駐點

（1）社區(qū)業(yè)委會疏通

（2）社區(qū)物業(yè)負責人疏通

（3）居委會政策性借力

（4）階段性營銷開展事例

? 企業(yè)拜訪

（1）企業(yè)拜訪之SPIN升級運用

（2）視頻實例

（3）企業(yè)員工團辦的操作方式

? 批量宣講

2.產(chǎn)品營銷話術(shù)進一步優(yōu)化&情景演練通關(guān)考核

第二天：存量客戶激活 信貸風(fēng)險控制時間安排項目名稱主要工作內(nèi)容上午   上午

8:30-11:30存量客戶激活一、目標：有效篩選潛在信貸客戶、存量信貸客戶維護技巧提升、貸款客戶的資金留存

一、組織方式：視頻學(xué)習(xí)、案例解析、課堂授課、營銷演練、現(xiàn)場糾偏

二、重點內(nèi)容設(shè)計

1.  存量激活——存量金礦激活營銷策略

? 存量客戶解析

? 存量貸款客戶二次激發(fā)與轉(zhuǎn)介實戰(zhàn)訓(xùn)練

? 存量貸款客戶資金留存應(yīng)用

2.  存量客戶回訪

? 三種場景下的電話回訪

? 存量客戶微信營銷管理

? 存量儲戶的階段性營銷要點下午 

   14:30-16:00欠款催息實戰(zhàn)一、目標：欠息貸款催息技巧

二、組織方式：視頻學(xué)習(xí)、案例解析、課堂授課、模擬演練

三、重點內(nèi)容設(shè)計

 催息技巧實例

1.   清收三板斧

? 談

? 逼

? 告

2.   實際清收案例展示16:00-17:30信貸風(fēng)險控制一、目標：貸前調(diào)查風(fēng)險控制要點掌握

二、組織方式：視頻學(xué)習(xí)、案例解析、課堂授課

三、重點內(nèi)容設(shè)計

1.  現(xiàn)場調(diào)查五要點

?  主體資格核實

?  經(jīng)營狀況核實

?  信用狀況核實

?  資產(chǎn)負債核實

?  貸款用途核實

2.  賬戶明細五大看點