課程目標(biāo)

知曉并避免銷售人員招聘過程中的常見錯誤； 　　掌握銷售人員的通用素質(zhì)模型； 　　掌握銷售人員招聘的科學(xué)流程； 　　熟練掌握銷售人員招聘選拔的三種方法：行為面試法（重點）、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論法、演講法。 　　獲取招聘過程中的許多實用工具，如《行為面試記錄表》，《行為面試評分表》，《電話面試指導(dǎo)手冊》等等

課程大綱

　　一 案例導(dǎo)入及討論
　　1.你的企業(yè)是如何招聘選拔優(yōu)秀的銷售人員的？
　　2.你在銷售人員招聘與甄選過程中遇到的主要問題是什么？
　　3.選人不當(dāng)?shù)木薮蟪杀?br/>　　……
　　二 銷售人員招聘、面試過程中創(chuàng)建的十個問題
　　1.要求過高
　　2.標(biāo)準(zhǔn)不明
　　3.組織缺乏同一的標(biāo)準(zhǔn)
　　4.惺惺相惜
　　5.忽略情商
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　　三 成功招聘銷售人員的五個要求及招聘體系五要素模型
　　1.成功招聘的五個要求
　　2.招聘體系五要素模型
　　四 素質(zhì)模型的概念及優(yōu)秀銷售人員的通用素質(zhì)模型（重點內(nèi)容）
　　1.影響力介紹
　　2.成就動機介紹
　　3.關(guān)系建立介紹
　　4.主動性介紹
　　5.堅韌性介紹
　　6.分析和歸納思維介紹
　　7.客戶服務(wù)意識介紹
　　五 銷售人員招聘的規(guī)范流程
　　1.選擇招聘渠道
　　2.篩選簡歷
　　3.電話面試初步篩選（詳細介紹如何進行電話面試，附電話面試指導(dǎo)手冊）
　　4.無領(lǐng)導(dǎo)小組討論
　　5.人力資源部面試
　　6.銷售部門面試
　　7.電話資信調(diào)查（詳細介紹如何進行資信調(diào)查，附電話資信調(diào)查指導(dǎo)手冊）
　　六 如何運用無領(lǐng)導(dǎo)小組討論甄選銷售人員（重點）
　　1.無領(lǐng)導(dǎo)小組討論原理介紹
　　2.無領(lǐng)導(dǎo)小組討論實操案例、表格和模板詳細介紹
　　七　如何運用演講法來甄別銷售人員
　　1.演講法的作用
　　2.演講法的操作要點
　　3.演講法的案例
　　八 如何運用行為面試來甄選銷售人員（重點）
　　1.行為面試與傳統(tǒng)面試的區(qū)別
　　2.為什么要運用行為面試
　　3.行為面試五步法詳細介紹
　　**步 對公司和擬招聘職位進行深入理解
　　第二步 識別職位關(guān)鍵成功要素
　　第三步 開發(fā)能識別關(guān)鍵成功要素的問題
　　第四步 成功實施行為面試
　　行為面試的典型流程和結(jié)構(gòu)
　　行為面試的十大技巧
　　第五步 評估候選人
　　附　表格和模板介紹
　　4.如何突破稱許性和欺騙性回答
　　5.面試中要避免的錯誤
　　6.一個行為面試法的案例
　　7.美國金色圍欄酒店集團的行為面試案例
　　8.行為面試講師現(xiàn)場演示（30分鐘）
　　行為面試的演練（三人一組，其中一個學(xué)員扮演面試官，一個扮演應(yīng)聘者，一個觀察，所有學(xué)員都要參與）及講評