工業品銷售真功夫

**單元  工業品銷售營銷特征

1、工業品市場現狀與特點

2、工業品營銷特點

3、工業品客戶特點

第二單元  工業品銷售8步關鍵技巧

1、實戰技巧（一）：做好準備，瞄準目標

2、實戰技巧（二）：主動接觸，建立好感

3、實戰技巧（三）：切入難題，激發興趣

4、實戰技巧（四）：魔法呈現，凸顯優勢 

5、實戰技巧（五）：設身處地，排憂解難

6、實戰技巧（六）：牽線搭橋，傳遞利益 

7、實戰技巧（七）：排除障礙，促成一致 

8、實戰技巧（八）：及時回訪，超越期待

第三講：工業品銷售4大致勝策略

1、銷售流程策略

2、關鍵人策略

3、合適關聯策略

4、競爭致勝策略

第四講：工業品銷售管理8大高效工具

1、客戶基本信息工表

2、客戶需求分析工具

3、市場機會價值評估工具

4、SWOT分析工具

5、客戶分類方法

6、客戶關系推進管理

7、客戶拜訪表

8、客戶跟進計劃表

第五講：工業品銷售項目管理

1、項目招投標管理

2、項目銷售進程管理

第六講：工業品銷售人員的自我潛能激發

1、正確的自我認知與定位

2、時間分配管理

3、成功銷售人士的“三心二意”——總是情