贏銷大客戶的策略與技巧

**講：銷售流程策略

①“收集信息，客戶評估”

②“策劃拜訪，建立關(guān)系”

③“理清角色，確定目標(biāo)”

④“有效交流，影響標(biāo)準(zhǔn)”

⑤“準(zhǔn)備充分，優(yōu)勢呈現(xiàn)”

⑥“防范異議，促進成交”

⑦“商務(wù)談判，簽訂合同”

第二講：客戶篩選策略

①展開銷售前必須弄清的4個問題

②評估客戶風(fēng)險的7個因素

③制定客戶風(fēng)險評估表

④將客戶進行分類排序

第三講：尋找關(guān)鍵人策略

①銷售對象的價值角色

②關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖 

③如何判斷一個人的影響力 

④哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖 

⑤尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的方法

第四講：準(zhǔn)確關(guān)聯(lián)策略

①溝通意愿

②決定溝通意愿的因素

③銷售人員的角色 

④合適溝通者 

⑤關(guān)聯(lián)資源

第五講：有效競爭策略

①競爭的概念

②競爭的地位

③競爭的策略

④競爭的戰(zhàn)術(shù)

⑤競爭的關(guān)聯(lián)

第六講：雙贏談判策略

①談判前的準(zhǔn)備

②了解談判對手

③開價一定要高于實價

④不接受對方的**次還價

⑤除非交換，絕不讓步

⑥虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)

⑦反悔策略

總結(jié)回顧