【課程大綱】

一單元、 國際市場營銷

第一章、  海外市場調(diào)研

我們眼中的海外市場是多大的餅

?           分析市場

?           分析競爭者

?           分析本公司

?           細(xì)分市場

?           確定競爭優(yōu)勢

?           確定目標(biāo)市場

?           傳遞定位信息

?           目標(biāo)市場的動態(tài)調(diào)整

第二章、  海外市場預(yù)測

?           市場預(yù)測簡介

?           市場預(yù)測的內(nèi)容

?           市場預(yù)測的流程

?           預(yù)測方法

?           定性預(yù)測

?           定量預(yù)測

?           市場需求預(yù)測

?           市場預(yù)測報(bào)告撰寫

第三章、  客戶分析與客戶管理

?       [思考]您從深層次理解您自己的客戶么？

?       3.1.進(jìn)口商的關(guān)注點(diǎn)對比分析

[分享]展會中的流動商販現(xiàn)象

[思考]設(shè)備出口商與消費(fèi)品出口商的異同

?      終端客戶vs.渠道建設(shè)

?      賣產(chǎn)品vs.造品牌

?      型男vs.肌肉哥

?      沖動型買家vs.理性消費(fèi)者

[思考]我們的客戶群體的關(guān)注點(diǎn)是什么

?       3.2客戶管理

?      客戶的屬性分析

2    地域?qū)傩?/p>

2    傳統(tǒng)市場影響范圍分析

[案例]傳統(tǒng)市場范圍是不是僅局限于本土或者鄰國

?      客戶群劃分

2    終端客戶

2    分銷商

2    代理商

[思考]不同狀態(tài)的客戶對出口商意味著什么

?      客戶管理對策

2    把握重要信息

2    把握關(guān)鍵客戶

[練習(xí)]客戶分類及管理（避免錯誤的分類方式）

?      跨文化溝通

2    對海外地域文化的系統(tǒng)了解

2    識別與客戶溝通的障礙

2    與海外客戶的溝通方法

二單元、市場開拓方式方法

?       第一章.對經(jīng)銷商的服務(wù)與支持策略

?       1.1對經(jīng)銷商的基本服務(wù)內(nèi)容

?      產(chǎn)品信息更新

?      價(jià)格調(diào)整

?      維修服務(wù)

?      技術(shù)難題

?      培訓(xùn)服務(wù)

?      客戶投訴/抱怨

?       1.2客戶市場政策調(diào)整

?      對不同級別經(jīng)銷商的分類支持

?      對于快速成長的經(jīng)銷商扶持

[思考]對快速成長的經(jīng)銷商,扶持策略是否局限于價(jià)格

?      對于潛力市場區(qū)域的經(jīng)銷商扶持

[思考]新經(jīng)銷商的疑慮

?       1.3廣告與宣傳

?      制定符合自身能力廣告計(jì)劃

?      制定有針對性的廣告計(jì)劃

?      運(yùn)用流動的廣告宣傳策略

?      國際市場營銷中的廣告禁忌

[思考]一則簡單廣告能否毀掉企業(yè)所有的努力

?       第二章.市場開拓的方法

?       2.1對出口人員的基本要求

?      對產(chǎn)品的熱情

?      品牌意識

?      充分了解產(chǎn)品信息

?      充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)流程

?      明確的目標(biāo)

?       2.2 出口人員應(yīng)做的事項(xiàng)

?      傳遞己方信息

2    公司歷史

2    公司戰(zhàn)略

2    商業(yè)理念

2    企業(yè)結(jié)構(gòu)

2    技術(shù)力量

2    創(chuàng)新能力

2    市場營銷

2    客戶關(guān)系

2    業(yè)務(wù)情況

2    產(chǎn)品信息

?      獲取對方信息

2    客戶好奇心

2    真實(shí)需求

2    投訴/失望

2    絕望/怨恨

2    市場期望

?       2.3出口人員服務(wù)中的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)

?      解決什么問題

?      與誰協(xié)調(diào)溝通

?      怎樣協(xié)調(diào)溝通

?      協(xié)調(diào)溝通的時間考慮

?      協(xié)調(diào)溝通中的分工

?       2.4出口業(yè)務(wù)開發(fā)方式

?      展會營銷

?      電子商務(wù)

?      客戶拜訪

?      數(shù)據(jù)庫營銷

?       第三章國際貿(mào)易溝通與談判

3.1.認(rèn)知溝通與談判

?      認(rèn)知溝通的本質(zhì)

?      跨越國界的溝通障礙

?      主要國家商務(wù)文化現(xiàn)狀掃描

?      認(rèn)知海外銷售談判的本質(zhì)

?      影響溝通的四個要素

?      影響談判的決定因素

[練習(xí)] 與海外不同客戶有效溝通

?      六個有效溝通談判的原則

?       3.2.溝通談判全過程控制

?       3.3十二項(xiàng)溝通談判技巧的運(yùn)用

第三單元 風(fēng)險(xiǎn)歸避及國際貿(mào)易法律法規(guī)的應(yīng)用

第一章 國際貿(mào)易法律法規(guī)簡述

?       1.1.國際上主要的有關(guān)國際貿(mào)易的法律

?      有關(guān)貨物貿(mào)易的主要國內(nèi)法種類

?      境外有關(guān)法律的其他分類的補(bǔ)充

?       1.2.國際貿(mào)易條約

?       1.3.國際貿(mào)易慣例

第二章 涉外交易風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

?       2.1.國際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)類型

?      外匯風(fēng)險(xiǎn)

?      國際結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)

?      決策失誤風(fēng)險(xiǎn)

?      操作風(fēng)險(xiǎn)

案例分析:國際貿(mào)易詐騙

?       2.2業(yè)務(wù)評估與風(fēng)險(xiǎn)防范

?      風(fēng)險(xiǎn)防范意識

?      業(yè)務(wù)洽談規(guī)范

?      業(yè)務(wù)評估制度

?      跟單規(guī)范

?      財(cái)務(wù)人員注意事項(xiàng)

?       2.3簽定合同的注意條款

?      合同結(jié)算條款的選擇

?      INCOTERM2010與合同條款的關(guān)系

?      L/C等單據(jù)與合同的關(guān)系

?      合同適用法律

?      相關(guān)法律的明確

?      如何繞開繁瑣的法律程序

?      合同風(fēng)險(xiǎn)條款

?      合同執(zhí)行異議處理

2     交期滯后問題

2     匯率變化

2     產(chǎn)品變化

?      交貨后期管理

2     售后服務(wù)

2     質(zhì)量問題

2     付款

[案例]國際貿(mào)易索賠處理