培訓(xùn)受眾:

銷售業(yè)務(wù)人員、銷售經(jīng)理

課程收益:

? 正確、全面的認(rèn)知什么是談判；
? 學(xué)習(xí)成功銷售談判的步驟和各種技巧；
? 通過(guò)大量的練習(xí)與案例，使學(xué)員能夠根據(jù)具體情景靈活應(yīng)用各種談判技巧；
? 培養(yǎng)成功的談判者，通過(guò)談判技巧更好、更快的達(dá)成銷售目的。

課程大綱:

課程大綱：
第一部分 談判認(rèn)知
一、 什么是談判？
二、 成功談判的三個(gè)要素
三、 談判的三個(gè)層面
四、 談判的類型及特點(diǎn)
第二部分 談判流程
一、 談判程序
1. 內(nèi)部授權(quán)
2. 外部談判
3. 獲得內(nèi)部支持
二、 外部談判流程
1. 準(zhǔn)備階段
2. 開(kāi)始階段
3. 展開(kāi)階段
4. 締結(jié)或終止階段
三、 談判準(zhǔn)備
1. 設(shè)定談判目標(biāo)
2. 確定談判項(xiàng)目
3. 對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序
4. 收集信息，評(píng)估對(duì)手
5. 列出可選解決方案
6. 確定談判人
7. 列出談判議程
8. 選擇、營(yíng)造適合的談判環(huán)境
9. 演練
第三部分 談判技巧
一、 開(kāi)局談判技巧
1. 開(kāi)出高于預(yù)期的條件
2. 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)
3. 學(xué)會(huì)感到意外
4. 避免對(duì)抗
5. 不情愿法
6. 誘捕策略
7. 鉗子策略
二、 展開(kāi)談判技巧
1. 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)技巧
2. 服務(wù)價(jià)值遞減
3. 不要簡(jiǎn)單折中
4. 應(yīng)對(duì)僵局技巧
5. 應(yīng)對(duì)困境技巧
6. 應(yīng)對(duì)死胡同的技巧
7. 摘櫻桃技巧
8. 索取回報(bào)技巧
三、 終局談判策略
1. 蠶食策略
2. 減少讓步幅度
3. 反悔策略
第四部分 談判的障礙及解決方案
一、 障礙1――自身的習(xí)慣性反應(yīng)
二、 障礙2――對(duì)方的心態(tài)
三、 障礙3――對(duì)方堅(jiān)守立場(chǎng)
四、 障礙4――對(duì)方的不滿情緒
五、 障礙5――對(duì)方的實(shí)力
六、 各種障礙的解決方案
七、 觀察對(duì)方的肢體語(yǔ)言
第五部分 模擬演練及總結(jié)
一、 談判者容易范的錯(cuò)誤
二、 優(yōu)秀談判者應(yīng)具備的素質(zhì)
三、 優(yōu)秀談判者的信念
四、 優(yōu)秀談判者最重要的能力
五、 案例演練