銷售人員（12到20人）
能夠運用所學技巧，有目的地探尋客戶的需求
能夠有效解決客戶提出的反對意見
能夠判斷銷售達成的信號，并明白如何促成銷售
現在的客戶越來越挑剔，他們對銷售人員的要求不僅是能帶來業務上最大的利益，更要求銷售人員能夠給他們帶來整體的問題解決方案。如果沒有洞察到客戶的需求，銷售人員會覺得工作費力且效果不佳，客戶對其的反饋也鮮有贊譽，這種情況下：
? 銷售人員會覺得業績難以完成，工作積極性也大受打擊
? 客戶認為公司的銷售人員素質低下，不能替客戶著想
? 公司花費大量資源來支持銷售工作，成效甚微，存在資源浪費的情況
為了提升銷售人員業績，提振工作積極性，改善客戶對公司的印象，最后提升公司績效——
成功銷售技巧
課程目標：
￠ 能夠運用所學技巧，有目的地探尋客戶的需求
￠ 能夠有效解決客戶提出的反對意見
￠ 能夠判斷銷售達成的信號，并明白如何促成銷售
對象：銷售人員（12到20人）
時間：13小時（可根據需要調整時間）
課程大綱：
時間 | 時長 | 主題 | 內容 |
第 一 天 | |||
09:00-09:40 | 40m | 暖身 | ? 故事-有夢想 ? 故事-堅持 ? 故事-相信你自己 ? 游戲-猜猜他是誰（學員破冰） |
09:40-09:50 | 10m | 概述 | ? 課程介紹 ? 技巧背景知識 |
09:50-12:00 | 2h10m | 如何做到有效探尋客戶需求 | ? 重新認識你的客戶 n 客戶成熟度梯度 n 產品成熟度梯度 ? 怎樣開始拜訪 ? 如何有效的提問 n 需求的定義 |
12:00-13:00 | 60m | 午餐 | |
13:00-13:40 | 40min | 如何做到有效探尋客戶需求 | ? 分組對練—如何問出客戶的需求 |
13:40-15:10 | 1h30m | 如何說服客戶 | ? 如何根據客戶的需求說服客戶 ? 分組對練—如何說服客戶 |
15:10-17:40 | 2h30m | 如何解決客戶的反對意見 | ? 如何解決客戶的反對意見 n 懷疑 n 誤解 n 缺點 ? 分組對練—如何解決客戶的反對意見 |
17:40-18:40 | 60m | 晚餐 | |
18:40-20:00 | 1h20m | 如何促成銷售 | ? 發現客戶的購買信號 ? 如何巧妙達成下一步步驟 ? 分組對練—如何促成銷售 |
20:00-21:00 | 60m | 測試 | 分組角色扮演進行錄像 |
第 二 天 | |||
09:00-11:00 | 2h | 點評測試 | 回看錄像，逐組點評 |
11:00-12:00 | 60m | 行動計劃 | ? 制定課后30天的拜訪計劃，具體，可以衡量 n 擬定拜訪目標和拜訪腳本 n 完善客戶信息表格 n 制定符合SMART原則的30天目標 |
