【課程背景】

伴隨著大財(cái)富管理時(shí)代到來，中國(guó)居民家庭資產(chǎn)配置迎來再平衡，配置重心將由房產(chǎn)轉(zhuǎn)移到金融資產(chǎn)，以健康、養(yǎng)老、財(cái)富為目標(biāo)的資產(chǎn)配置需求與日俱增。

壽險(xiǎn)公司在風(fēng)險(xiǎn)管理、養(yǎng)老規(guī)劃、健康管理、資產(chǎn)傳承方面起到了非常特殊的重要作用，商業(yè)銀行又是天然的財(cái)富管理平臺(tái)，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)具有巨大發(fā)展空間。在利率市場(chǎng)化穩(wěn)步推進(jìn)、多層次資本市場(chǎng)發(fā)展和金融監(jiān)管趨嚴(yán)的背景下，商業(yè)銀行營(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步加大，同時(shí)隨著理財(cái)產(chǎn)品打破剛兌，相比于基金等產(chǎn)品，保險(xiǎn)的收益更穩(wěn)定，使得其得到客戶的重視，而如何以客戶為中心，發(fā)揮保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與服務(wù)，為客戶創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值，更加全面地滿足客戶的保險(xiǎn)保障需求是當(dāng)下理財(cái)經(jīng)理們需要掌握的專業(yè)勝任力。同時(shí)也是幫助理財(cái)經(jīng)理們更好的經(jīng)營(yíng)客戶，維護(hù)長(zhǎng)期穩(wěn)定的服務(wù)關(guān)系的重要能力。

【課程收益】

1、專業(yè)：明晰保險(xiǎn)的銷售流程與閉環(huán)。

2、技能：掌握標(biāo)準(zhǔn)化的保險(xiǎn)銷售流程、電話邀約方法與話術(shù)、KYC方法、保險(xiǎn)切入方法、常規(guī)客戶的方案溝通。

【課程特色】嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)、邏輯性強(qiáng)、案例經(jīng)典、互動(dòng)式學(xué)習(xí)、學(xué)完即可用

【課程對(duì)象】理財(cái)經(jīng)理

【課程時(shí)長(zhǎng)】1天（6小時(shí)）

【課程大綱】

第一講：標(biāo)準(zhǔn)化的保險(xiǎn)銷售流程

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷如何概念化

二、完整的銷售閉環(huán)

1.建立聯(lián)系——信任

2.發(fā)掘需求——KYC

3.提出解決方案

4.獲得承諾--保險(xiǎn)銷售成交法

三、買過保險(xiǎn)——保單診斷

四、綜合配置方案

第二講：如何有效電話約訪

一、電話約訪的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程

1.電話約訪前的準(zhǔn)備

2.客戶篩選的黃金準(zhǔn)則

3.電話約訪的步驟

4個(gè)范例與話術(shù)

4.電話約訪的注意事項(xiàng)

5.異議處理

4個(gè)類型的處理方法

異議處理的萬能話術(shù)

6.電話約訪記錄跟蹤表

第三講：如何面談保險(xiǎn)

一、KYC

1.KYC的目的

2.KYC的時(shí)機(jī)

3.KYC的前奏

4.KYC的技巧

怎么“問”?

怎么“聽”?

5.KYC工具—九宮格

6.KYC標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

二、6類方式，輕松切入保險(xiǎn)

1.理財(cái)切入

2.比喻切入

3.清單切入

4.畫圖切入

5.事件切入

6.數(shù)據(jù)切入

三、五大族群引發(fā)話題

1.企業(yè)主

2.高級(jí)管理者

3.富裕女士

4.年輕家庭

5.退休人士

四、保險(xiǎn)的意義與功用

第四講：如何溝通方案

一、家庭保障方案

二、子女教育計(jì)劃

三、投資增值計(jì)劃

四、退休養(yǎng)老方案

五、資產(chǎn)傳承方案