課程背景：

2020 年我國(guó)人均 GDP 連續(xù) 2 年超過(guò) 1 萬(wàn)美元，已初步具備“跨過(guò)門檻”的條件，這與美國(guó)、日本 80 年代“財(cái)富管理”爆發(fā)前夜水平相當(dāng)，居民開(kāi)始大規(guī)模“存款搬家”，這一時(shí)期基金、養(yǎng)老金等產(chǎn)品迅速發(fā)展，將迎來(lái)財(cái)富管理的黃金發(fā)展期；面對(duì)居民理財(cái)需求變化，財(cái)富管理已經(jīng)越來(lái)越向頭部銀行集中，財(cái)富管理在銀行整體業(yè)務(wù)中作用正越來(lái)越重要，而基金是財(cái)富管理中最最重要的一環(huán)，現(xiàn)階段不在凈值化產(chǎn)品營(yíng)銷上使用洪荒之力，未來(lái)無(wú)論銀行還是理財(cái)經(jīng)理都將面臨被時(shí)代拋棄的風(fēng)險(xiǎn)。

銀行客戶，尤其是高凈值客戶財(cái)富管理中基金都將是必選產(chǎn)品，但客戶選擇基金最為關(guān)注的是理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力和銀行提供產(chǎn)品的能力，也是未來(lái)客戶選擇的重要參考因素。但在實(shí)際營(yíng)銷中理財(cái)經(jīng)理面對(duì)客戶的投資需求存在認(rèn)知偏差和營(yíng)銷偏差，陷入不敢營(yíng)銷或者不能營(yíng)銷的被動(dòng)局面，龐大的客戶資源被大量閑置，與當(dāng)前銀行的考核存在巨大的落差，急需加強(qiáng)對(duì)客戶的重新認(rèn)知，加強(qiáng)產(chǎn)品的研發(fā)和加強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷能力建設(shè)。

周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長(zhǎng)期身處個(gè)人財(cái)富管理的第一線，做過(guò)營(yíng)銷、帶過(guò)團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)設(shè)過(guò)產(chǎn)品，熟悉財(cái)富管理的全流程，對(duì)高凈值客戶營(yíng)銷有自己的體驗(yàn)和經(jīng)驗(yàn)，并在長(zhǎng)期管理經(jīng)歷總結(jié)了一整套實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷觀點(diǎn)和技巧，可以針對(duì)零售管理人員和零售銷售人員提供實(shí)用的解決方案，提升理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)能力和銷售能力。

課程設(shè)置：

● 理財(cái)經(jīng)理在基金銷售中的困惑和痛點(diǎn)

● 不謀全局不足以謀一域的全局視野

● 如何喚起風(fēng)險(xiǎn)厭惡性客戶投資意識(shí)

● 基金在資產(chǎn)配置中的作用

● 如何從產(chǎn)品角度尋找合適的銷售對(duì)象

● 基金投資公式和基金投資九步法

課程對(duì)象：私行理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、分行零售管理等營(yíng)銷相關(guān)人員

課程大綱

第一講：基金是財(cái)富管理的重要一環(huán)

一、當(dāng)前銀行財(cái)富管理中的困境

1. 凈值化轉(zhuǎn)型時(shí)代下的銀行個(gè)人財(cái)富管理

1）基金銷量是衡量一家銀行凈值化轉(zhuǎn)型的標(biāo)志

2）基金銷售對(duì)理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力的意義

3）為何基金銷售成為理財(cái)經(jīng)理的必備技能

2. 當(dāng)前客戶資產(chǎn)保值增值的迫切性

1）資產(chǎn)保值增值的核心需求分析

2）為何天量貨幣沒(méi)有帶來(lái)天量收益

3）如何解構(gòu)產(chǎn)品、客戶和理財(cái)經(jīng)理三者關(guān)系

二、客戶收益目標(biāo)在基金銷售中的作用

1. 正確認(rèn)識(shí)客戶收益目標(biāo)管理的重要性

1）如何打動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)厭惡性客戶購(gòu)買基金

2）客戶配置收益目標(biāo)有哪幾部分要素構(gòu)成

3）基金收益來(lái)源和分類辦法，各自特點(diǎn)

4）基金的風(fēng)險(xiǎn)分類和控制方法

2. 基金風(fēng)險(xiǎn)控制辦法和手段分析

1）建立屬于自己的產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)

2）風(fēng)險(xiǎn)控制的分散性原則，如何組合

3）如何防止基金銷售中的投訴和話術(shù)

練習(xí)：對(duì)基金進(jìn)行綜合分析案例展示

第二講：基金銷售話術(shù)整理

一、現(xiàn)階段是基金銷售的黃金時(shí)機(jī)

1. 中華民族偉大復(fù)興中的中國(guó)資本市場(chǎng)

1）當(dāng)下貨幣經(jīng)濟(jì)政策環(huán)境解析

2）未來(lái)中國(guó)的資本市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?/p>

3）哪些板塊值得我們密切關(guān)注

4）如何通過(guò)分散原則減輕風(fēng)險(xiǎn)

2. 制造沖突是雙方討論基金的關(guān)鍵

1）將基金放在資產(chǎn)配置的大前提下討論

2）打造符合客戶安全性需求的專業(yè)形象

3）不同年齡客戶的基金配置比例公式

二、基金銷售公式和擇時(shí)方案

1. 動(dòng)態(tài)平衡的資產(chǎn)配置中基金銷售模型

練習(xí)：當(dāng)前宏觀環(huán)境下基金可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)

1）基金銷售的公式探討，針對(duì)不同風(fēng)格客戶如何合理配置基金

2）如何判斷現(xiàn)階段市場(chǎng)估值高低

3）基金調(diào)整策略和配置計(jì)劃

2. 基金銷售九步法口訣

1）基金銷售九步法口訣

2）不同市場(chǎng)情況下的基金表現(xiàn)形式