課程大綱

授課方式：講授＋案例研討＋演練＋影音分析

授課對象：理財經(jīng)理

課程時長：12小時

課程內(nèi)容：

一、 基金售前準備

1. 客戶篩選

1) 在CRM系統(tǒng)中篩選

2) 在風(fēng)險測評中篩選

2. 基金產(chǎn)品賣點提煉與營銷話術(shù)撰寫

1) 基金產(chǎn)品三大賣點來源

2) 基金一句話營銷話術(shù)撰寫

3) “T型平衡表”與廳堂微沙龍話術(shù)撰寫

4) SPIN技術(shù)

5) FABE技術(shù)

3. 基金銷售工具制作

1) 折頁制作

2) POP制作

3) 微信推廣文宣制作

4) 如何使用標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖？

5) 如何使用美林時鐘？

6) 如何使用理財金字塔？

7) 如何使用基金銷售轉(zhuǎn)盤？

二、 電話邀約

1. 電話溝通前三項準備

1) 預(yù)熱

2) 心理調(diào)試

3) 話術(shù)準備

2. 電話邀約五步曲

1) 確認對方

2) 詢問對方是否方便

3) 自我介紹

4) 道明用意

5) 敲定見面時間

3. 電話結(jié)束后動作

三、 激發(fā)客戶基金購買需求

1. 客戶識別技術(shù)

2. 痛苦激發(fā)法

3. 熱點話題激發(fā)法

4. 資料引導(dǎo)法

5. 成功案例誘導(dǎo)法

6. 詢問法

四、 基金產(chǎn)品介紹

1. 熟悉產(chǎn)品

2. 如何站在客戶的角度講基金？

3. 使用具體的案例和數(shù)據(jù)

4. 借助輔助的營銷工具

五、 促成六法

六、 異議處理

1. 異議處理的基本原則

2. 異議處理流程——LSCPA

3. 異議處理的六種技巧

4. 基金銷售中常見異議解析與應(yīng)對策略

5. 套牢的客戶如何營銷？

6. 風(fēng)險厭惡型客戶如何營銷？

七、 基金產(chǎn)品售后服務(wù)

八、 投訴處理

九、 如何召開基金產(chǎn)品宣講會？

1. 確定宣講會目的

2. 宣講會策劃案結(jié)構(gòu)

3. 宣講會主題篩選與客戶群鎖定

4. 宣講會流程設(shè)置與細節(jié)

5. 宣講會后跟進