采購談判的技巧

**天上午

**章
談判在采購中的作用

**節商業談判

1、什么是談判？

2、建立協議的備選方式

3、戰略與戰術談判

第二節供應商選擇過程中的談判

1、供應商選擇的過程

2、特征描述與識別

3、評估和選擇供應商

4、開標后談判

5、合同管理

第三節解決沖突的談判

1、沖突的來源

第四節團隊和利益相關者的談判

1、團隊管理

2、利益相關者管理

3、談判中利益相關者的影響

4、利益相關者矩陣

第二章
談判結果和方法

**節商務談判的結果

1、結果和目標

2、結果的范圍

第二節談判的取向

1、沖突的處理方式

2、雙重利益模型

3、分配性議價與整合性議價談判的比較

第三節分配式談判

1、基本策略

2、分配性議價的戰術

第四節整合性談判

1、基本方法

2、整合性談判的戰術

3、支持整合性談判的因素

第五節原則性談判

1、基于立場和基于原則的談判

2、原則性談判的戰術和行為

第六節制定談判的目標

1、設定目標

2、談判的風險

3、談判協議的佳備選方案

第三章
談判中的借勢

**節商務談判中的勢力

1、概念

2、借勢在談判中的重要性

3、在供需關系中的勢力

第二節議價能力的來源

1、談判中個人勢力的來源

2、組織勢力

3、勢力的依存性

4、提高議價能力

第三節關系背景

1、關系圖譜

2、對抗與競爭性

3、合作性關系

第四節佳關系

1、交易性方法的使用時機

2、建立合作關系的驅動因素

3、關系組合

4、供應商偏好

第五節建立和維持正向關系

1、關系價值與關系驅動因素

2、信譽與信任

3、道德和平等

4、關系管理和談判

第六節修復受損關系

1、沖突的管理辦法

2、解決談判糾紛

3、重新建立信任

案例一：做事從細微開始

案例二：用“求同”開啟成功合作的大門

**天下午

第四章
成本和價格分析

**節供應商定價

1、供應商定價決策中的影響因素

2、供應商的定價策略

3、影響需方價格決策的因素

4、價格與成本

第二節成本概念

1、成本的構成

2、直接成本和間接成本

3、固定成本和變動成本

4、混合成本

5、獲取供應商的成本信息

6、成本分析

第三節成本核算方法

1、邊際成本和吸收成本

2、邊際成本和限制成本

3、傳統的吸收成本核算法

4、基于作業的成本核算法

5、生命周期成本核算法

第四節利潤

1、概念

2、溢價與利潤率

3、盈虧分析

第五節價格談判

1、談判要素

2、定價協定

第五章
經濟因素

**節經濟環境

1、宏觀經濟

2、宏觀經濟因素的信息來源

3、微觀經濟

4、談判前的采購研究

5、微觀經濟因素的信息來源

第二節市場機制

1、需求與供給

2、市場價格

3、需求彈性

第三節市場結構

1、完全競爭

2、完全競爭對商務談判的影響

3、壟斷

4、壟斷對商務談判的影響

5、壟斷性競爭

6、寡頭壟斷

7、寡頭壟斷對商務談判的影響

第四節競爭

1、五因素模型

2、競爭者與商務談判