渠道管理課程
 內(nèi)容簡介 

? 講師運用游戲和公開討論的方式進行熱身；
? 闡明研討會的目的和方法，包括學(xué)員培訓(xùn)目標(biāo)的簡短介紹，講師了解學(xué)院對本培訓(xùn)的興趣點；
? 總結(jié)學(xué)員對經(jīng)銷商管理課程的期望，使課程目標(biāo)符合學(xué)員的需要。

影響業(yè)績的因素
? 運用案例分析的小組討論，辨別和衡量影響銷售績效的主要因素；
? 分享討論結(jié)果；
? 講師總結(jié)和歸納主要的因素，明確業(yè)務(wù)員今后的工作方向。

業(yè)務(wù)的渠道
? 運用實際操作案例，講師將介紹相應(yīng)的公司和渠道運作，以及不同商業(yè)的角色和職責(zé)、形勢趨勢的分析；
? 討論如何利用經(jīng)銷商的力量增強企業(yè)的競爭力；
? 學(xué)員將明確我們需要經(jīng)銷商的原因和需要經(jīng)銷商做什么，同時了解經(jīng)銷商對我們的期望；
? 銷售人員角色的改變；
? 公開討論，小組討論的形勢將被采用。

商業(yè)渠道的管理模式
? 以往的操作經(jīng)驗得失分享，介紹銷售平臺的概念，用銷售平臺的概念指導(dǎo)銷售工作；
? 介紹如何運用銷售平臺開發(fā)新客戶和維護現(xiàn)有客戶，確保完成短長期的銷售指標(biāo)；
? 針對合作的經(jīng)銷商的篩選、執(zhí)行和評估提出管理的模型；
? 用模型配合戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和操作層面，構(gòu)成了九個不同范疇的經(jīng)銷商管理模式；
? 講師介紹和解釋該模型并用相關(guān)案例和討論幫助學(xué)員掌握，同時，運用相關(guān)模型，討論出適合的模型。

選擇合格的經(jīng)銷商
? 幫助學(xué)員學(xué)會運用SYNERGY分析模式和標(biāo)準(zhǔn)，選擇合適的經(jīng)銷合作伙伴；
? 學(xué)員將小組討論運用提供的方法制定出自己的篩選準(zhǔn)則工具，并以該準(zhǔn)則作為以后的工具；
? 講師將以多個案例和技巧幫助分析選擇合作伙伴的訣竅。
? 運用工具衡量潛在客戶的生意“價值”，明確目標(biāo)客戶。減少資源的浪費。

執(zhí)行經(jīng)銷計劃
? 準(zhǔn)客戶的跟蹤，運用工具評估生意成交的機會，有效地管理整個生意的過程；
? 學(xué)員運用4F關(guān)系定位，定位經(jīng)銷商和公司的關(guān)系；
? 用關(guān)系定位法，結(jié)合相關(guān)的技巧來解決來自于經(jīng)銷商的問題，如：商品的區(qū)域銷售控制，三方協(xié)議，價格處理，退貨等等。
? 討論在執(zhí)行合作和經(jīng)銷計劃時應(yīng)掌握的原則和方法，如何處理執(zhí)行合作時的人和事，提供分析問題和解決問題的辦法并會給予一定的使用工具；
? 用R.A.C模式有系統(tǒng)地去分析經(jīng)銷商人員的銷售活動，公司的銷售人員如何管理經(jīng)銷商的銷售人員，研究近日所取得之業(yè)績成敗的因素；
? 以比例方程式去評估業(yè)績活動的效率，從而了解問題所在；促使日后能針對性地提供有效之指導(dǎo)與協(xié)助

評估經(jīng)銷商的表現(xiàn)
? 幫助建立經(jīng)銷商和重要客戶的評估標(biāo)準(zhǔn)；
? 利用標(biāo)準(zhǔn)和科學(xué)的分析給經(jīng)銷商和大客戶伙伴進行業(yè)務(wù)回顧和評估；
? 知道業(yè)務(wù)回顧時掌握的方法和程序，利用業(yè)務(wù)回顧發(fā)展經(jīng)銷商業(yè)伙伴并他們下指標(biāo)；
? 介紹蘭切斯特戰(zhàn)略，介紹如何利用蘭切斯特戰(zhàn)略確定所需的商業(yè)的合作策略。

活學(xué)活用
? 綜合培訓(xùn)中所學(xué)，建立經(jīng)銷商的發(fā)展計劃，包括戰(zhàn)略方針、行動計劃和建立客戶管理信息庫，模擬實戰(zhàn)中難題的處理和決策過程。

個人行動計劃
? 每位學(xué)員制定一份行動計劃，確保在實際工作中運用所學(xué)到的知識和技巧。有助于公司管理層與學(xué)員進行內(nèi)部溝通。

總結(jié)和結(jié)束