課程大綱

一、課程背景

n 課程基于“談判概念—談判策略—談判執(zhí)行”三個維度，強調(diào)談判不僅僅在于技巧，更在于布局謀劃及雙贏合作策略，從而能讓學員從理解概念、學會方法、一直到掌握技巧；

n 在教學方式設計中，可以結(jié)合客戶的真實商機案例進行現(xiàn)場研討與練習，確保新的知識技能有更直接的轉(zhuǎn)化應用場景，真正做到學以致用和用以致學；

二、學習收獲

n 提升銷售的獨立談判執(zhí)行能力

n 幫助縮減談判時間，快速結(jié)案

n 增加對商機推進的可控性，影響和控制買方購買周期

n **合理的規(guī)劃帶來談判的成功與合理的利潤

n 避免因買方遲疑不決而導致的不做決定

三、課程大綱

**章：談判的基本概念

n 銷售談判面臨的挑戰(zhàn)

n 雙贏銷售談判的定義

n 談判的目的：價格上的贏還是收益上的贏？

n 銷售談判的要素和條件

n 雙贏談判的步驟：準備階段、戰(zhàn)略階段、戰(zhàn)術(shù)階段

第二章：談判時機與談判優(yōu)勢評估

n 談判的兩種場景：招投標與競爭性談判

n 你是買方心目中的Mr.A嗎？

n 評估一：客戶做出改變的動機與計劃

n 評估二：客戶需求構(gòu)想的影響程度

n 評估三：可預期可衡量的改善價值

n 評估四：解決方案的共識與能力證明

n 評估五：買方采購決策鏈的覆蓋程度

n 評估六：差異化競爭優(yōu)勢與可替代性

第三章：談判前的準備工作與策略制定

n 雙贏談判的四項基本原則

n 談判目標的制定

n 談判議題的設定

n 賣方談判團隊的組建與能量場評估

n 買賣雙方的談判籌碼與優(yōu)先性排序

n 探詢買方的談判目標與談判風格

n 談判準備的檢查清單：事實、數(shù)據(jù)、論點

n 談判的心理建設與狀態(tài)調(diào)整

第四章：雙贏銷售談判的高效執(zhí)行

n 達致雙贏的**大障礙是什么？

n 買方常使用的談判戰(zhàn)術(shù)

n 賣方在談判中的立場與應對策略

n 談判開啟時的人際好感與精彩亮相

n 談判的開場戰(zhàn)術(shù)：出牌策略與應對

n 談判的中場戰(zhàn)術(shù)：黑白臉戰(zhàn)術(shù)與談判節(jié)奏

n 談判的終場戰(zhàn)術(shù)：共識確認與底牌策略

n 后談判階段：合作協(xié)議的管理

n 談判桌上的勢能營造與僵局管理

n 如何向買方說“不”

第五章：談判團隊的風格與行為管理

n 性格特質(zhì)對談判的影響

n 談判風格類型1：高控制與支持力

n 談判風格類型2：高表現(xiàn)與思考力

n 談判風格類型3：高分析與開放力

n 談判風格類型4：高溫和與創(chuàng)新力

n 行為模式與事務處理模式解析

n 管理自己的談判風格：優(yōu)勢與風險

n 與不同風格的談判者溝通：順勢與干預

現(xiàn)場測評：自然本我的性格特質(zhì)表現(xiàn)