課程大綱

課程 時長： 2天版本， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00         

學員 人數(shù)： 限40人以內(nèi)

學員 對象： B2B和B2C銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總、銷售團隊管理者等。

適用 行業(yè)： 包括但不限于高科技行業(yè)、IT軟件及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、工業(yè)設(shè)備制造行業(yè)、工業(yè)用品/原材料行業(yè)、醫(yī)療器械及醫(yī)藥行業(yè)、電子元器件行業(yè)、第三方對公服務等B2B行業(yè)，以及面向個人/家庭的復雜產(chǎn)品方案銷售等行業(yè)。

■ 此課程將**課前調(diào)研與培訓需求診斷，結(jié)合【協(xié)同式銷售】方法論經(jīng)典課程內(nèi)容，進行必要的課程定制與開發(fā)。同時，在課程中將結(jié)合客戶企業(yè)的實戰(zhàn)案例進行研討與練習，達到學以致用、實戰(zhàn)實效的學習目的；

■ 此課程所涉及方法已成為IBM、華為、蒂森克虜伯電梯、科大訊飛、TUV德國萊茵、金發(fā)科技等眾多B2B組織在銷售管理體系建設(shè)及銷售能力訓練上的必備項目。

課程大綱

一. 銷售管理者的角色定位

■ 從銷售精英向銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)

■ 作為團隊管理者的角色及任務定位

■ 作為專業(yè)管理者的角色及任務定位

二. 績效目標設(shè)定與計劃管理

■ 銷售目標的定義與制定原則

■ 制定銷售目標的七步驟

■ 銷售管理與銷售執(zhí)行層面的KPI設(shè)定

■ 如何讓下屬對目標充滿敬畏？

■ 填補目標差距的戰(zhàn)術(shù)方法

■ 銷售績效考核的執(zhí)行原則與重要前提

■ 績效考核與輔導面談的流程

■ 績效面談的GRAF輔導模型

■ 績效考核后的團隊分析與人員管理

三. 銷售人才的招募與甄選

■ 銷售人才“戰(zhàn)爭”

■ 銷售人才甄選的關(guān)鍵維度

■ 銷售精英的性格特質(zhì)與行為模式分析

■ 銷售面試的流程與**實踐

■ 面試前的準備工作

■ 面試中的結(jié)構(gòu)化面試流程：七大評估維度的提問設(shè)計技巧

■ 面試后的跟進事項

四. 部屬培育與銷售訓練

■ 銷售能力與企業(yè)績效增長模式的關(guān)系

■ 區(qū)分“用以致學”與“學以致用”

■ 銷售人才培養(yǎng)的七個核心概念

■ 銷售人才的進階式學習地圖設(shè)計

■ 銷售培訓項目的效果評估方法

■ 訓戰(zhàn)結(jié)合的銷售新人90天育成體系設(shè)計

■ 加速新人成長的隨訪觀察訓練體系

■ 組織層面的支持對銷售人才培養(yǎng)的影響

五. 團隊激勵與高效溝通

■ 重要的需求與激勵模型

■ 經(jīng)濟型薪酬與非經(jīng)濟型薪酬

■ 薪酬激勵方式的設(shè)計原則

■ 正式激勵與非正式激勵方式的結(jié)合

■ 激勵人心的七項團隊領(lǐng)導力修煉

■ 知人善用的高效溝通方法

六. 全新的開始

■ SPO銷售能力成長模型

■ 學習與實踐的有效性

■ 銷售管理者的個人發(fā)展計劃設(shè)定